Un interessante libro di
Robert B. Cialdini, Giunti editore, dal titolo
Le armi della persuasione ci introduce dentro la macchina del mostro.
In particolare ci fa vedere e capire come spesso siamo mostruosamente manipolati senza rendercene conto.
Il testo è davvero interessante e utile perché individua – isolandole e spiegandone i meccanismi –
sei forme di
condizionamento occulto e soprattutto “automatico”.
Quindi, parliamo di processi in cui l’autore della manipolazione non ha un ruolo attivo, ma
passivo.
Egli non “fa” qualcosa contro di noi per ottenere da noi ciò che vuole.
Piuttosto, si limita a sfruttare determinati
pattern (schemi ripetitivi di reazione) per lo più
inconsci, di cui lui è consapevole e noi no.
E nei confronti dei quali l’essere umano finisce per essere quasi sempre vittima.
Cialdini ne individua
sei:
il contrasto,
la reciprocità,
l’impegno e coerenza,
la riprova sociale,
la simpatia,
l’autorità
e la scarsità.
Qui ci interessa soffermarci su “
impegno e coerenza”.
Secondo l’autore, quando prendiamo impegni precisi, specie se messi per iscritto, tendiamo poi a
ricalibrare le nostre azioni,
l’immagine che abbiamo di noi stessi e persino la gerarchia dei nostri valori in coerenza con l’impegno assunto.
Questo sistema è ben noto e sfruttato in ambito
commerciale.
Ogni qual volta qualcuno riesce a farci “compromettere” con e per una causa qualsiasi (in particolare se una apparente “buona causa”),
poi è molto più difficile sottrarci all’esigenza di perorarla o di spenderci per essa, laddove richiesti.
È il motivo per cui molte marche propongono ai clienti
concorsi a premi per chi scrive
il più bel componimento destinato a mettere in rilievo i pregi di un certo prodotto.
Questo “congegno” è stato sfruttato negli ultimi anni anche a livello politico, economico e sociale.
Soprattutto in due direzioni: l’esaltazione del modello
neoliberista e la promozione del progetto di
confederazione europea.
Moltissime cavie – a loro insaputa e a tutti i livelli di ceto e di cultura (dai più alti ai più bassi) –
si sono personalmente impegnate, con dichiarazioni in pubblico e in privato, a sostenere l’equazione
tra sistema economico neoliberista e libertà, da un lato, e tra
Unione europea e democrazia, dall’altro.
Su un piano superficiale, queste due “corrispondenze” funzionano alla grande.
E una volta “impegnatisi” a favore di esse, è difficilissimo tornare sui propri passi.
Perché ciò crea una intollerabile dissonanza cognitiva.
Farlo significherebbe negare due tra gli assunti più consolidati e “scontati” del nostro tempo:
che, cioè, la società occidentale – ed europea, in particolare – è il
migliore dei mondi possibili e un bastione di libertà, progresso, prosperità e democrazia.
